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《華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！》Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People- 2nd Edition




★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★
東吳大學政治系教授?劉必榮 專文推薦
美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！

許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適合……
但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。
這本書會教你，談判沒那麼難，只需要一些預備知識和觀念。

本書作者理查?謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。

首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

誠如作者所說：「我的談判策略從你自己開始。成功的談判，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀，不可能有用。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要保持警覺和審慎。」

所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測出自己的談判風格，配合當下情境，運用不同的策略。

本書是運用一套「資訊為本的談判法」（information-based bargaining），強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法，包含六大基礎：
1.你的談判風格
2.你的目標和期望
3.權威標準和規範
4.關係
5.你的對手的利益
6.籌碼

談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認出潛藏在談判過程中，一些十分重要的心理策略。

本書精彩內容包括：
?可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟
?你可以測出自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道
?談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言，你該說謊嗎？什麼行為才構成詐欺？面對無賴戰術，如何破解？
?女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判，如何應對
?電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險

本書也融合一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及許多生動實例，可引領想像與學習。

想學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！

各界好評

引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議，人人都能適用。──Howard Raiffa，哈佛商學院教授

凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是，謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III，時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長

理查?謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都收錄在這本書……集結完整的實用建議，所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman，西北大學凱洛格管理學院講座教授

有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的，到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍，也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)

無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意，這本書能讓你思維敏捷，面對任何人，都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven，金錢讀書俱樂部總編輯

有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議，讓談判者能夠有效談判，又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler，哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯

富含商業界的精選談判策略案例，以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面，是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin，亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長

謝爾教授的著作不僅人人必讀，而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業，本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update)

一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功『工具』……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest)

說到談判，華頓商學院的理查?謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率，這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick，派瑞?艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長

文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人，都必須閱讀理查?謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin，賓州大學校長，心理學、精神病學暨醫學教授

理查?謝爾的書是帶著自信上談判桌的第一步。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用，能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen，美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長

《華頓商學院的高效談判學》所介紹的，正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具，能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查?謝爾的書有堅實的研究做後盾，內容淺顯易懂，將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens，康柏電腦策略聯盟總監

謝爾的學術見解和長年在全球頂尖商學院執教談判學的經驗，完全呈現在這本可讀性極高的著作當中。文思清晰、觀點周全、立論簡潔又具說服力。全書充滿生動的範例，將學術性的談判理論連結到實際發揮的實務領域。──Roderick M. Kramer，史丹佛大學教授，於《談判期刊》(The Negotiation Journal)

論點清晰、研究徹底、組織縝密……為談判議題提供聰明、好讀、有用、又不同於坊間的觀點。──《賓州公報》(The Pennsylvania Gazette)

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  理查?謝爾（G. Richard Shell）
  
  美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯?傑瑞提（Thomas Gerrity）講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。《商業週刊》（Business Week）兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎。
  
  他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為各別的企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗銀行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie's）、世界經濟論壇。
  
  謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市（Wynnewood）。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  劉復苓
  
  美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者，現旅居比利時，為專職譯者。譯作五十餘本，包括《豐田創意學》、《問對問題，錢就流進來》、《寫出銷售力》、《公平賽局》等。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格：Clare的文字譯站。
  
  
  
  

華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！－目錄導覽說明

• 推薦序：一本值得細細品味的談判書／劉必榮
  第二版序
  
  前言：一切操之在你
  善用你的工具箱：一切操之在你／方法：資訊為本的談判法／從做中學
  
  第一部有效談判的六大基礎
  
  第1章基礎一：你的談判風格
  對山說話／談判之路／人人都是談判者／你的談判風格是什麼？／五大策略和談判風格：一個想像實驗／合作風格vs.競爭風格／性別和文化／超越風格—如何有效談判／從紐約到梅魯山／結論
  
  第2章基礎二：你的目標和期望
  目標：不設定就無法達成／目標和「底線」／你到底想要什麼／取法乎上，得其中也／清楚具體／全心追求目標：寫下來，告訴別人／帶著目標上談判桌／結論
  
  第3章基礎三：權威標準與規範
  兩隻小豬的故事／從豬隻到價目表：「標準」扮演的角色／一個心理學事實：我們都想要顯得理性／一致性原則和「規範性優勢」／小心一致性陷阱／利用觀眾／甘地坐頭等車廂／市場上的標準和規範／定位主題：「臨時美國行不通」／權威的力量／結論
  
  第4章基礎四：關係
  互惠規範／摩根交到一個好朋友／「最後通牒賽局」：測試公平的觀念／規畫談判時的關係因素／個人關係vs.工作關係／建立工作關係的心理策略／關係的陷阱／結論
  
  第5章基礎五：你的對手的利益
  找出對方的目標／談判老手的規畫行為／找出決策者／尋找共通點：對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標？／找出可能阻礙協議的考量：對方為什麼會說「不」？／尋求低代價做法：解決對方問題，也讓你更接近自己的目標／結論
  
  第6章基礎六：籌碼
  籌碼：需求和恐懼的平衡／哈納斐人質事件／誰掌控現狀？／威脅：必須有憑有據／時間是哪一方的考量？／創造動能：略施小惠／創造出「不成交，對方會損失很大」的景象／三種籌碼類型：正面、負面和規範型／聯盟的力量／常見的錯誤籌碼觀念／家庭、公司和組織內部的籌碼／結論
  
  
  第二部談判過程
  
  第7章第一步：準備好你的策略
  談判的四階段／準備步驟一：評估情境／摩根先生，你一定搞錯了／除非你認為我能再省吃儉用／富蘭克林的用餐協議／準備步驟二：搭配情境、策略與風格／準備步驟三：從對方的觀點來檢視情境／準備步驟四：決定如何溝通／整理成綱：你的談判計畫／結論
  
  第8章第二步：交換資訊
  目的之一：建立親和感／相似性原理／親和感陷阱：過與不及／目的之二：找出利益、議題和觀點／先探詢，再表態／目的之三：透露期望和籌碼／結論
  
  第9章第三步：開場與讓步
  問題一：我該不該搶先開價？／問題二：開高還是開平？／最高合理開價為何適用於交易型談判？／最高合理開價的注意事項／問題三：哪一種讓步策略最有用？／情況不同，讓步手段也不同／純交易中的議題取捨與討價還價：整合性協商／淺談「黑臉／白臉」輪番上陣／結論
  
  第10章第四步：結束與取得承諾
  呼叫野蠻人／結案因素一：利用稀少性效應，注入急迫性／回到野蠻人之爭／結案因素二：對於談判過程投注過多／損失趨避的心理／克萊維斯收購RJR大結局／較和緩的結束戰術：我們該不該均分差異？／萬一談判破局，該怎麼辦？／重啟談判／不要滿足於協議—取得承諾／四種承諾程度／結論
  
  第11章與魔鬼談判，又不出賣靈魂：談判的道德
  談判者的核心道德問題／道德優先，但不是最後考量／最低標準：遵從法律／法律之外：淺談道德／議價道德的三個流派／道德流派實例／與魔鬼談判：自衛的藝術／「那只是我私下開的價錢」／競價大戰／如何應付不道德的戰術／無賴戰術面面觀／結論
  
  第12章成為一個有效的談判者
  「有效」談判／高度合作型談判者的七大工具／高度競爭型談判者的七大工具／最後提醒
  
  附錄A談判風格評估工具
  第一步：談判風格自我評估問卷／第二步：記錄結果／第三步：標出得分／第四步：個人談判風格深入分析
  
  附錄B資訊為本的談判計畫
  
  註解
  參考書目
  致謝
  
  

前言
一切操之在你

我在華頓商學院教談判，課堂上都是全球頂尖聰明的企業人士——他們既是學生，也是企業主管。另外，我還主持專為高階主管開設、為期一週的「華頓高階主管談判研訓班：談出你的優勢」。不過，即使擁有這些資歷，我還是得承認，談判依舊讓我有些緊張。事實上，有時我甚至不知道我在談判，等到發現時都已來不及了。

例如，不久以前，我和家人共進晚餐時，電話響了。我接起電話，是隔壁鄰居十幾歲的女兒愛蜜莉打來的。

「我正在為學校的壘球隊籌募今年冬季打錦標賽的資金，」她解釋道，「我們在義賣柳橙和葡萄柚這類柑橘類水果。您要買一點嗎？」

我們和愛蜜莉一家人是好朋友，她四歲時我就認識她了。我當然願意贊助。

「告訴我妳們有什麼，」我說。

她說明了各種包裝的價錢：綜合小包裝十一美元，多幾顆葡萄柚則二十美元，大包的三十五美元。我不確定是否有必要買下價值三十五元的各式柑橘。

「好吧，」她推銷完畢後我開口。「我買十一美元的小包裝。」

這個時候，我太太蘿賓在一旁叫我。「問問愛蜜莉關於天竺鼠的事情！」她說。我一臉困惑。

我的老大，班，也湊過來，提高音量說：「奈德的天竺鼠，」他解釋道。「問她這個週末我們不在家的時候，她能不能幫忙照顧奈德的天竺鼠。」我八歲的小兒子奈德最近養了一隻天竺鼠，感恩節假期在即，需要找個人來照顧牠。

「啊！」我說。我回到電話上，「妳這個週末在家嗎？」我問。

「在啊！」她回答。

「能不能請妳幫我們照顧奈德新養的天竺鼠？我們要去紐約，需要有人來照顧牠。」

「沒問題，」她爽朗地回答。她見機不可失，繼續推銷。「這樣的話，你要不要考慮買二十元包裝的水果？」

決定權操之在我。「好啊，」我笑著說。「我們就買二十元的。」

談判——從華爾街的大型併購、工作上的預算討論、到閒話家常——往往會有意外轉折，而且牽一髮而動全身，因此現在美國有很多相關院所開設了為期一學年以上的談判課程。事實上，它們大部分都相當熱門。為什麼呢？因為學生入社會後——無論是商業、法律、醫學、教育、政治界，或是公家機關——對於談判這件事都感到惶恐，而亟需改善其技巧。他們知道，日後若想在企業界或專業領域擔任領導者，就必須面臨各種談判挑戰，因此想要克服心中的緊張，強化信心。

這些學生的想法是對的，因為，緊張的確會影響談判表現。緊張讓我們無法才思敏捷，還會窄化我們思考問題的眼界。最重要的是，緊張讓原本理性的人在面對「我該如何談判？」這個問題時，尋求過分簡化的答案來脫身。他們緊抓「雙贏」或「單贏」這類字眼，希望能拼湊出談判的真諦。緊張的談判者希望能找到制式的策略，讓自己有掌控全局的感覺。

可是，企圖簡化談判根本就是徒勞無功。首先，談成的交易絕對都是雙贏的交易。除非雙方都認為能從交易中獲利，否則根本就不可能達成協議。其次，「單贏」通常只是我們在不滿對方時的一種說法。最後，通用策略（放諸四海而皆準的策略）根本就是假象。談判老手很清楚，各種情況和個人變數太多，沒有一種策略能夠適用於所有情況。

為了提升技巧，你得摒除這類膚淺的談判概念，正視你的緊張，接受談判對手和談判情況各異的事實，並且學會務實地善用這些差異——同時又不失道德和自尊。想要達成這些目標，簡單幾句口訣是不夠的；你需要汲取有效又可靠的談判過程知識，培養出自信態度。

這種知識是存在的——談判研究和文獻已經蓬勃發展了超過二十五年——可是卻取得不易。談判學者把他們的研究結果發表在學術雜誌和書籍上，一般實務界的談判者無緣拜讀。而且，市面上關於談判的著作百家爭鳴，一般讀者難辨好壞。體育運動界或好萊塢經紀人適用的技巧，不見得適合你。
?
善用你的工具箱：一切操之在你

因此我寫了這本書。我在華頓商學院教學期間，曾仔細閱覽學術界及市場上有關於談判的著作，搜尋能幫助人們在談判桌上達成亮麗成果的方法。我特別用直接易懂的方式來整理這套知識，以供忙碌的人們使用。

我的談判策略從你自己開始。無論是我個人的經驗，還是許多的研究結果都指出，你其實已經具備一個優秀談判者所需的一切條件。你本身的談判「工具箱」裏已經萬事具備。這些基本溝通與認知技巧不但幫助你一路走來——持續朝你的個人與職涯目標邁進——也能幫助你有效談判。無論職位高低，只要了解自身的優缺點、審慎規畫、不斷練習以精進技巧，人人皆可提高談判的績效。

有人天生擅長與人合作；有人喜歡採用競爭手法；也有人用兩種方式都能達成目的。不過，成功的談判風格，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀是不可能有用的。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要警覺和審慎。談判高手態度誠實，多問問題，仔細聆聽，並且專注於他們和對方在談判桌上想要達成的目標。

談判不是複雜的航太科學，但也不至於簡單如直覺。任何身分地位的人，都可能在重要的談判場合上，被直覺拖垮。要想獲得改進，就要拋開成見、接納新知。最重要的是，你必須學會辨識出潛藏在談判過程中，一些十分重要的心理策略。

舉例來說，本書描述談判高手在觀察談判桌上的情勢時，注意到的不僅僅是報價、還價和成交，還能看出檯面下的心理與策略趨勢。他們會留意各方在互惠規範上的立場。他們伺機運用心理學家所謂的一致性原則（consistency principle），讓對方謹遵標準、固守他們先前的聲明或立場；而且，他們知道提案的時機和提案的內容一樣重要。即使你願意無條件讓步，人們還是需要感受到他們「賺到」便宜。

談判過程中諸如此類的知識和模式，能幫助談判老手組織提案，預測對方的下一步。等你學會觀察談判場合上的種種特質，你將能更準確地「判讀」談判情勢，並且更有自信地採取行動。
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方法：資訊為本的談判法

我把我的談判法稱為資訊為本的談判法（Information-Based Bargaining）。這個方法著重於談判的三大層面：事前徹底規畫與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。資訊為本談判法一如其名，必須針對整個情勢和對方的一切，蒐集大量可靠的資訊。
我的方法強調六大要素，我將它們稱為「有效談判的六大基礎」。本書第一部分將介紹這六大基礎，它們分別是：談判風格、目標和期望、權威標準與規範、關係、對方的利益，以及重要談判資產中的種種因素——籌碼（第六章將詳細說明）。準備好這六大基礎相關資訊，你就可以展開談判過程，那是你多少可以預期的，從草擬談判計畫、初步交換資訊、明確地來回談判、到最後成交進入承諾階段。本書第二部分將引領你逐步走過這四個階段。

資訊為本談判法屬於談判學中的「懷疑學派」。它將你每次面對的情勢和對象視為獨一無二，避免魯莽地對他人的目標與動機做出過分自信的假設。此外，它還強調為每一個案量身訂做「情境策略」（situational strategy），而不是提出一體適用的通則。

為提高學習效果，本書列舉多位談判高手的親身經歷，來說明資訊為本談判法的原則。你將從不同文化與時代的成功人士身上見證到有效談判的策略，包括索尼集團（Sony Corporation）傳奇性的創辦人盛田昭夫（Akio Morita）；約翰．摩根（J. P. Morgan）、洛克斐勒（John D. Rockefeller）、卡內基（Andrew Carnegie）等美國大亨；當代談判專家赫贊加（H. Wayne Huizenga）、唐納．川普（Donald Trump）；歷史人物甘地（Mahatma Gandhi）和富蘭克林（Benjamin Franklin）；以及其他不那麼知名、但極其優秀的商界人士與社會賢達。你將見到這些專家是如何成功的，同時也從他們偶爾的挫敗中學到寶貴教訓。

這些典範人物足為吾師，但比他們的經驗更重要的是他們的談判態度。談判高手會認真看待每一次談判，而且謹遵專業立場。他們隨時都可以離桌走人。無論對方怎麼出招，他們都能站穩腳步，立刻回應，並且耐心持續地向目標邁進。

談判高手會在談判桌上遵守非常明確的道德規範，不受對方所做所為影響。他們知道哪些動作符合「遊戲規則」，哪些動作偏離道德規範。想要有效談判，你需要發展出自己的一套談判道德。第十一章將為這個重要議題提供思考架構。
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從做中學

我在華頓的高階主管談判研訓班上，很喜歡引用紐約律師兼談判專家詹姆斯．弗倫德（James C. Freund）說過的一句話。弗倫德寫過許多關於企業併購和談判方面的書，他曾說過：「歸根結底，你不能看書學談判。你必須實際上談判桌。」❶

我同意。這本書可以教你改進談判技巧——但無法取代實際談判。所以，請你將本書的知識當作基礎，建立起屬於你自己的有效談判模式。把每一次的談判機會看作是增進技巧的「實驗室」。等到經驗與信心逐漸累積後，你將發現談判不再是充滿焦慮的接觸，而變成令人享受——而且有利可圖——的挑戰。

推薦序
一本值得細細品味的談判書
劉必榮

最近美國賓州大學華頓商學院的談判書，一下子在坊間變得很紅，大家都想一窺，到底華頓這派跟哈佛那一派有什麼不同。其實，談判理論基本上沒有太大差異，差別在各家的偏重不同。在學術界，有的人把重點擺在利益，有的擺在權力，有的擺在關係，有的擺在資訊，有的擺在戰術，有的則主張用電腦或公式來計算。在實務界，差別在談判風格的不同。有的主張先取得對方一個Yes，然後從小Yes到大Yes，一步步達成協議。另一派則主張從No開始，先讓他說不，或我們自己先說不，然後先破後立。這就像打國際籃球賽一樣，不同國家的人打籃球，有不同的戰術戰法，但是籃球的規則（在這裏就是談判的基本理論）是不會變的。

謝爾教授這本書《華頓商學院的高效談判學》的重點在「資訊」，他把它稱為以資訊為本的談判（information-based bargaining），也把自己這一派稱為懷疑學派。他表示很多人以為學了一套談判技巧，就可以用在所有的地方，這是不對的。因為每一個人，每一個談判情境都不一樣，所以我們需要的是一個情境戰略。

這個破題破得相當好。因為不只是學談判的人，很多學者寫談判書，也都認為他的技巧可以放諸四海皆準。事實並不是這樣：每個人的風格不一樣，沒辦法強求，每個談判情境也不一樣，戰術根本無法拷貝。

作者於是根據談判各造所認知的「未來關係重要性」，以及他們所認知的「利害關係衝突強度」，將情境分成四個象限，整本書就根據這四個象限的特性與需求，發展出不同的談判策略。這些策略又都建築在包括「個人談判風格」在內的六個談判基礎之上。六個基礎就像六根支柱，支撐起作者整個談判的戰略體系。這讓這本書讀起來很有系統，讀者可以按部就班，循序漸進地增進自己的談判智能。

作者在書中也引用了很多心理學的理論，做為討論談判戰術的基礎。這比單純心理學的討論要有意思，也更能跟實務結合。書中有一段談到開價的問題可以特別提出來討論。作者說，很多人問道，為什麼不乾脆開一個價錢就好，這樣就不必花時間討價還價了。這個問題其實我很多學生也遭遇過類似問題：他們在公司當主管，底下一些員工也許因為太單純，也許因為家裏沒什麼經濟壓力，平常買東西的時候就很少殺價。所以當我這些學生告訴他員工，賣東西的時候開價可以開高一點，好預留讓步空間時，常會被問：「為什麼要這樣？」

過去我都告訴學生：「你可以反問他：如果別人開價，你會相信那是底價嗎？」如果他回答說「不會」，那就可以接著問：「那人家為什麼會相信你開的是底價？」所以就算你一端出來的就是底價，對方還是會殺價，對不？這時端出底價的不就虧了？

謝爾教授在書中則提出了一個新的發現。他說過去他也不喜歡殺價，現在發現美國人愈來愈喜歡殺價，不殺價的只佔人口百分之十五。因為現在資訊愈來愈發達，上網找資料愈來愈容易。尤其是買車，很多人從網上蒐集到了資訊，都認為自己現在很內行了，所以一定要用這些資訊殺一下價，才有成就感。這個發現很有意思，因為他講的不單單是心理學上砍價的快感，而是網路發達以後，談判者所累積的資訊自信。這是過去談判書籍比較少觸碰到的部分。

作者對談判倫理的討論也很精彩。企業有企業倫理，談判也有談判的倫理或道德。這個問題該怎麼處理？這個問題困擾過很多談判學者，就好像讀孫子兵法的時候一樣，很多人都想理出一套邏輯，說明孫子所說「兵者，詭道也」，其實和我們的道德規範並不相悖。談判上最常被提出來討論的道德問題，就是在談判桌上能不能說謊話。純道德主義者當然說不行，可是這個原則如果切實執行，很多談判都沒辦法進行了。比如我們在談判收尾時，為了維持關係，可能會說：「跟您談判真的很愉快。」其實這是一句謊話，因為我並不愉快。可是我們能說實話嗎？所以才有學者指出，這不是謊話，它只是「不真」。

謝爾教授用了一整章（第十一章），從三派不同理論，探討談判道德的問題，非常精彩。比如他說，今天有人問你：「你知不知道（某件事）？」，事實上你是知道的，但如果講實話，會影響我們的談判利益，這時你會不會講實話，跟他說你知道？理想主義者會拒絕回答，設法把話題導向別的地方。因為他們不願意講真話，也不想講假話，只好不講。務實主義者則會說「不知道」。理由是只要對方無法偵知我到底知不知道，就不會知道我有沒有說謊，所以就不會影響到日後雙邊關係的發展。會不會影響到日後關係的發展，是務實派行事的指導原則。像類似的討論，書中都有非常暢快的交鋒，很值得一讀。

讀談判書，必須先把作者的論點，在這麼多談判書中找到定位（以這本書而言就是強調「資訊」、「情境」），並且看他所介紹的策略，反映出多少美國人的思維，看哪些我們可以拿來用，哪些因為文化差異（作者書中談到文化差異的部分也很精彩）無法照搬過來，以及他所討論的爭議性問題是否能引起我們心中的共鳴。就這幾點來看，謝爾教授這本書都是很值得推薦的書。所以我願意把這本書推薦給對談判有興趣，並且想發展出有效談判策略的所有朋友。

（本文作者為東吳大學政治系教授，和風談判學院主持人）

兩名男子走進紐約市萊辛頓大道的辦公大樓，來到高樓層的會議廳。那是冷冽的一月天。他們彼此友善地打招呼，但顯得拘謹。兩人隨後在偌大的會議桌前對坐下來，開始討論這兩家大公司合併的可能性。

會議桌的一邊坐的是彼得．朱萬諾維奇（Peter Jovanovich），哈考特—布雷斯—朱萬諾維奇（Harcourt Brace Jovanovich, HBJ）出版公司不可一世的執行長，該公司如今面臨嚴重財務危機。朱萬諾維奇身為公司創辦人之子，竭盡全力想要保住這個家族事業。桌子對面則坐著積極而強勢的大眾戲院（General Cinema）老闆迪克．史密斯（Dick Smith），這家資金充沛的集團一直處心積慮想跨足出版事業。隨侍在側的，則是多位蠢蠢欲動的法務與財務顧問。

雙方事前都費盡心思為談判開場準備了周全的「草稿」。史密斯是買家，經過幾個月的分析，他確定HBJ公司是大眾戲院集團的完美對象，可是，他不知道朱萬諾維奇是否認同這個大好機會。史密斯準備了詳盡的報告，介紹大眾戲院的財務實力和商譽。他想要對HBJ遭遇困難表達同情，並願意協助開創契機。可是，他會很小心，不讓對方對於他的開價有過高的期待。

朱萬諾維奇的團隊也非常看好這筆交易，準備讓朱萬諾維奇扮演好「聆聽者」的角色。他們認定大眾戲院集團提出的合併條件，最有可能讓HBJ公司起死回生，不過，他們也建議要戒慎恐懼：朱萬諾維奇雖表露興趣，但態度要維持曖昧，不可亮出底牌，或顯露急迫。

此時，史密斯開始發言，還沒說幾句話，朱萬諾維奇就打斷他——HBJ團隊一陣騷動，不知如何面對這脫序的演出。朱萬諾維奇有何意圖？

他一面說話、一面從大衣口袋裏拿出一個小盒子，放在他和史密斯中間的桌上。朱萬諾維奇把盒子打開，是一只刻有HBJ字樣的手錶。他把手錶推向史密斯。

「我父親總是會在新的合作關係展開時，送給合夥人一只這樣的錶，」朱萬諾維奇說。「這象徵我衷心相信大眾戲院是HBJ最合適的買家。」

兩人都非常清楚，這段肺腑之言實在大膽。頓時之間，會議室裏的緊張氣氛緩和了下來。以兩人為首的兩個團隊開始真心誠意地暢談合作細節。這場會議一直開到夜幕低垂。

對山說話

早在這場會議的許多年前，位於數千英哩之外的東非的坦尚尼亞，代表阿魯沙兩個族裔的兩位耆老在上午時分於茂密大樹下舉行會談。一萬四千呎高的梅魯山聳立在遠方。兩位老者各有一群族人陪伴，兩方人馬在樹林空地上互相對峙著。

在非洲鄉下，大樹下就是會議室。這些大樹和鄰近村莊的幾千棵大樹一樣，是阿魯沙村民閒暇之餘議古論今的聚集場所。這一天，大樹下進行了一場協商。

兩位耆老以正式口吻交談，描述兩位比鄰耕作的農夫之間的糾紛。兩人各自列出一長串抱怨和要求。兩位當事人也各自在自己族人的支持下，叫囂著回絕對方的要求，自己這一方的長老發言時，更是在一旁鼓譟。

事情的起因是：雙方都堅稱某塊無人繼承的空地屬於自己。兩位農夫的爭執引來了嚴重後果：其中一位農夫之子把對方的灌溉閘門給搗壞了；對方因他擅自闖入而把他痛打一頓。護子心切的農夫一狀告上長老，要求召開正式會議解決這個問題。

依照當地的說法，阿魯沙將談判的開場階段稱為「對山說話」。過程非常順利，而且預計將會談上一整天，所以大家都帶了午餐。

談判之路

兩組人馬，兩個問題，兩種文化。可是，這兩次情況中，人們進行的都是一種叫做「談判」的過程——這是一種一眼就能看出的，幫助人們達成目標、解決問題的人類活動。以上兩個例子都以成功達成協議收場。究竟談判是如何、又為什麼能達成這種結果，這正是本書的主題。

有史以來，世界各地的人們不分文化，都以類似的方式進行談判。阿魯沙的老者如果來到紐約朱萬諾維奇和史密斯的會議現場，也許不懂他們在談些什麼，卻能看出朱萬諾維奇送史密斯禮物的目的和價值。阿魯沙的談判牽涉到的是紛爭，而不是一樁交易。可是，我們會看到，其結局也是交換禮物。禮物是人類關係中的通用語言。而談判基本上談的就是這種關係之下的互惠規範（reciprocity norms）。

談判是透過一種審慎協同溝通的形式來進行，而且通常可明顯區分為四大步驟：準備、資訊交換、檯面上交涉、達成協議。在複雜的商界大案中，律師和投資顧問齊聚會議室，他們討論問題，而且通常會先提出比預期結果更高的要求，並開出較差的條件。在坦尚尼亞，阿魯沙村民們訂出議程、列出要求、然後「對山說話」，提出過於誇張的報價和還價。他們也一樣，從反覆測試中找出可能的協議之界線，並且從對方釋出的信號中觀察出被接受、和不被接受的條件可能是什麼。然後，大家開始做出讓步，達成協議。簡而言之，談判就是一場四幕舞碼，如果雙方都是有經驗的舞者，便能收到最大的成效。